销售管理规范汇编（精选18篇）

在日常工作中，制度规范的作用日益凸显，它是团队协作的基石，是确保工作有序进行的准则。那么，如何构建一套完善的销售管理制度呢？以下精选了18篇销售管理制度，供您参考学习，以期激发团队潜能，提升业绩。

奖惩体系

（一）奖励：

1. 小功

2. 大功

（二）惩罚：

1. 小过

2. 大过

3. 解职

4. 解雇

（三）年度累计：

1. 三小功可换算为一大大功

2. 三小过可换算为一大大过

3. 功过相抵：一小功可抵一小过，一大功可抵一大过

4. 年度累计三大过者将被解雇

5. 记小功一次加当月考核3分，记大功一次加当月考核9分，记小过一次扣当月考核3分，记大过一次扣当月考核9分

奖励措施

（一）提出并被采纳的“行销新构想”，即记小功一次

（二）主动反映可开发的新产品并被采纳，即记小功一次

（三）提供竞争厂牌动态并被采纳为政策，即记小功一次

（四）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免损失，即记小功一次

（五）开拓新地区、新产品或新客户，成效显著，即记小功一次

（六）达成上半年业绩目标，即记小功一次

（七）达成全年度业绩目标，即记小功一次

（八）超越年度目标20%以上，即记小功一次

（九）公司列为“滞销品”，业务员在规定期限内出清，即记小功一次

（十）其他表现优异者，视贡献程度予以奖励

惩罚措施

（一）挪用公款，一律解雇，并循法律途径向保证人追踪

（二）与客户串通勾结，一经查证属实，一律解雇

（三）做私生意，一经查证属实，一律解雇，直属主管若有呈报，免受连带惩罚，若未呈报，不论是否知情，记小过二次

（四）无故不执行任务，一经查证属实，以旷职理处，并记大过一次，若是干部协同部属者，该干部解职

（五）挑拨公司与员工感情，或泄漏职务机密，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇

（六）涉足职业或与客户，记大过一次

（七）上半年销售未达销售目标的70%，记小过一次

（八）全年度销售未达销售目标的80%，记小过一次

（九）未按规定建立客户资料，经上司查获，记小过一次

（十）不服从上司指挥，言语顶撞上司，记小过一次，不遵照上司使命行事，记大过一次

（十一）私自使用营业车辆，记小过一次

（十二）公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次

酒店房价减免审批权限规定

1. 免费房审批权限：使用免费客房须经驻店经理以上领导批准，并办理相关手续

2. 折扣房价审批权限：各部总监、销售部经理、前厅部经理可根据实际情况对上门客房价进行打折，超过门市价30%折扣时，需经驻店经理或总经理批准

3. 门市价制定：酒店各期的门市价，由市场营销部综合市场信息、平衡同档次酒店的报价，报请总经理批准后执行

销售部招待审批权限规定

1. 销售经理宴请客户，须提前填写申请单，经部门总监审核后，由总经理签字批准方可宴请

2. 市场总监、销售经理陪同客户在咖啡厅或酒吧喝软饮可以直接签单，财务部凭签单转帐

销售人员外事纪律要求

1. 严格遵守国家及公司外事规定和要求

2. 坚持外事无小事的原则，遇事多请示多汇报，不得擅自表态

3. 参加销售活动时，衣着整齐，文明卫生，对人热情，不卑不亢，做到有理、有利、有节处处宣传公司

4. 在销售谈判及合作中不得作私下交易，要站在公司立场上坚持原则

5. 不得接受贿赂，不得接受贵重礼品及回扣

6. 参加工作餐时，不得饮用烈酒，不得要价格贵的菜肴，不得要烟，尊重对方的民族风俗习惯

7. 不能利用工作时间做私事

8. 对每次销售活动都要本着友好合作的原则，争取合作

预定部岗位责任制

1. 严格执行酒店房价审批权限和房控权限

2. 不得私自更改电脑中的任何数据和项目

3. 不谋私利，不搞特殊订房，在出租率高时，不私自留房

4. 与前厅部、销售部、管家部保持友好合作的关系

第一章 总则

第一条 为使公司运作有序进行，维护公司及员工利益，特制定本管理制度

第二条 本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等

第三条 凡公司业务员适用本制度

第二章 业务员思想道德行为准则

第一条 业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司规章制度，服从公司领导安排

第二条 业务员之间应相敬相爱，团结互助，具备团队意识，妥善解决矛盾纠纷，不得私下用武力等不良方式

第三条 业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，在客户面前不得作出有损公司形象的行为或举动

第四条 公司严禁业务员之间出现抢单或划单的行为

第五条 业务员应善待公司财物，如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送机关依法处理

第六条 业务员在外不得以公司名义从事与业务无关的活动

第七条 业务员应具备职业操守，遵守公司保密规定，不得将公司商业秘密告诉竞争对手

第三章 业务员日常工作规范条例

第一条 业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》

第二条 业务员每天必须向负责主管汇报前一天工作详情，每周一提交“周工作总结”的书面报告

第三条 业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装

第四条 业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊

第五条 业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光

第六条 业务员的请假规定：业务员每个月请事假不得超过三天，事假超过三天按旷工处理

第一章 总则

一、目的：为规范销售员市场行为，提高工作效率，充分调动市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好市场业绩，特制定本管理制度

二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则

三、适用范围：本制度为试行草案，全体销售团队成员必须服从和遵守

四、实施时间：本制度自发布之日起实行

第二章 驻外各级销售人员管理

一、岗位职责

（一）大区经理、省级经理、区域经理职责：

1. 负责制定本区域营销计划、销售计划和市场推广计划，并监督实施

2. 负责组织制定营销政策或方案，并监督实施

3. 负责监督实施市场推广、促销方案

4. 负责组织制定和监督实施营销预算方案

5. 负责销售队伍管理、建设、培训和考核

6. 新客户开拓及代理商关系维护、督导管理

7. 填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗

（二）业务员职责：

1. 对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施

2. 积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设

3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设

4. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系

5. 为客户提供必要的销售支持

6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作

7. 定期拜访老客户，收集市场信息

8. 填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗

二、日常工作管理

（一）业务系列人员工作时间安排原则：

1. 拜访开拓新客户占30%

2. 维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%

3. 计划及准备工作占20%

4. 电话回访、收集市场信息及其他占20%

（二）考勤及工作汇报

1. 考勤报岗：

1.1 报岗时间：当天上午9:30之前

1.2 报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据

到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗

留取卖场电脑小票

留取具有明显时间标识的工作地点照片

2. 日工作汇报：每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果

3. 公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况

（三）客户维护及开拓

1. 电话拜访：对市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访

2. 市场拜访：做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3家，及时总结拜访效果

（四）销售管理监督措施：

1. 销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同

2. 公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分10分

3. 对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累计执行

4. 一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家），扣除绩效分10分

5. 违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，造成公司业务损失的，不排除走法律程序

（五）市场信息收集包含但不仅限于以下内容：

1. 各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）

2. 消费者使用情况及满意度

3. 竞争产品价格、策略、客户满意度等因素

4. 有关行业动态信息

（六）销售业务员每周、每月阶段工作事项

1. 信息反馈：每周一上午10:00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》、《工作日志》、《周工作总结及计划表》、《代理商周销售报表》及其他相关报表

2. 对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市场分析等

3. 每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务

4. 区域负责人每月回公司总部进行述职报告

三、营销团队建设

1. 营销团队建设原则

1.1 各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》

1.2 组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建

1.3 《组建团队可行方案》必须包括以下内容：

组建团队人力工资成本

新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费

预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业绩额的15%（建议值）

2. 营销团队管理

2.1 营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提供团队成员的日常工作报表

2.2 尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内容，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理

第三章 总部各行政岗位日常工作细则

一、岗位职责

各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》

二、日常工作

（一）会议管理

1. 每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容

2. 销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段部署

3. 重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案

4. 工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行