为确保项目或任务的高效高质完成，必须提前制定详尽的计划。计划需具备实际操作和可行。那么，如何制定计划呢？

一、项目背景与目标

在细节中体现设计理念，以及充满人化的创意设计，让用户在使用过程中体验到便捷与智慧。秉承精良工艺与严谨制造理念，不仅赢得了设计大奖，还获得了全球认可。基于对用户体验的承诺，积极推动汽车文化与社会和谐共存，促进体育与文化艺术发展，推动绿色事业进步。目前，品牌理念已深入人心。

随着春节临近，汽车销售市场迎来新一轮消费。在通货膨胀压力下，许多消费者持币待购。把握机会增加销量，提升服务质量，抑制竞争对手，加强品牌宣传，开拓和巩固市场。

二、市场环境分析

随着中国经济持续增长，居民收入增加，购车凸显。在汽车行业火爆的中国，各汽车厂家都关注这一市场。淮安，一个充满活力、经济迅速发展的城市，市民有充足的资金和强烈的购车。

1. 市场营销环境分析

（1）宏观环境因素

a. 淮安市经济持续高速稳定增长。

b. 淮安市GDP增长带动轿车产业发展。

c. 居民个人收入显著增加，促进汽车销售。

（2）微观环境因素

a. 斯柯达企业内部组织机构科学完善，各部门协作和谐。

b. 企业资源和目标。

c. 经销商和产品的关系。上海大众斯柯达采用4S店直销方式。

（3）市场构成特征：秋冬季节是汽车销售旺季，夏季相对清淡。

2. 企业分析

大众汽车集团是全球最大的汽车企业之一，拥有众多国际著名汽车品牌，稳居全球汽车行业领先地位。上海大众已成为中国汽车市场第一品牌，以其卓越的产品能和可靠质量赢得消费者信任。为满足中国消费者需求，上海大众引入第二个品牌——斯柯达。斯柯达拥有百年历史，充满活力和前景，是欧洲乃至全球发展最快的汽车企业。斯柯达拥有全球最先进的制造技术，秉承欧洲工业精良工艺和德系品质制造理念，形成自己独有的经典、精良汽车品质形象。作为世界上历史最悠久的四家汽车制造商之一，斯柯达传统的制造理念对世界汽车工业做出了巨大贡献。

目前，首款进入中国市场的斯柯达品牌：Octavia明锐已取得骄人市场成绩，后续车型引进也已排上日程。我们相信，作为大众集团旗下的著名品牌之一，斯柯达必将在华取得辉煌成就。

企业现有亮点：

8月30日，全球著名第三方汽车调研机构J、D、Power公布了“2010年中国汽车销售满意度(SSI)”调查结果，上海大众斯柯达品牌荣获亚军。在中国质量协会发布的“2010中国汽车用户满意度测评(CACSI)”结果中，上海大众旗下6款车型囊括了各自所在组别的用户满意度冠军，成为本次测评的最大赢家。

上海大众依托“Techcare大众关爱”和斯柯达“Human Touch真心呵护”两大服务品牌，不断推陈出新，通过品牌化“爱车课堂”、品牌保险业务、与业界知名油漆供应商合作推进油漆业务、专享服务节、丰富车友汇内涵等举措，主动为车主提供更高品质的全方位关爱服务，赢得了广泛的肯定和赞誉。12月8日，“2010中国汽车服务金扳手奖、金手指奖”评选结果揭晓，上海大众旗下大众品牌和斯柯达品牌双双再度蝉联“金扳手奖”。

3. 产品自身分析

以斯柯达旗下Octavia明锐为例：

（1）优势分析：

实力美学：拥有动感十足的蝶翼式大灯、直瀑式造型散热格栅、双扣式C型LED尾灯。

实力能：具有优质入门1、4TSI发动机/技术尖峰1、8TSI发动机、平滑顺畅的DSG七档双离合变速箱、EPS随速感应动力辅助转向系统。

实力内涵：享有别致个双内饰风格、整合式信息娱乐系统、轻松沟通的蓝牙行动通讯系统、前排燃爆式预紧安全带。

（2）劣势分析：

斯柯达的销售网络还不是很健全，作为大众旗下的众多品牌之一知名度不是很高。

（3）机会分析：

斯柯达车型新颖时尚，在市场上美誉度较好。在同一档次汽车中，比较受欢迎，市场竞争中会占有很有利的地位。

（4）威胁分析：

面临本田、丰田和福特汽车企业中多款车型的围追堵截，在春节促销期间有着非常大的压力和挑战！

4. 竞争对手分析

目前，在淮安地区设有4S专营店的企业有几十家，经营各种不同品牌的车。在汽车销售行业竞争是比较激烈的，在市场上形成了一种品牌大战。国内外各大品牌纷纷实现国产化在国内自主品牌汽车争取市场。

三、市场定位及诉求点

1. 消费者分析

（一）车市消费共分析

a. 轿车全面进入淮安市普通家庭。

b. 价格是消费者关心的。

c. 在车型、外观的选择上消费者已经表现出务实态度。

d. 对油耗和服务的要求非常高。

（二）消费阶层分析

a. 富裕型：目前在淮安许多私营企业老板，主要购买高档车。

b. 中产型：各个城市都涌现出一批都市白领和中小企业老板，是私家车市场上的主力军。

c. 公私两用型：这部分人是主要以司机为主要代表。

2. 斯柯达汽车诉求点

真心呵护 主动更感动 斯柯达售后服务节“迎新关爱”，秉承“睿智”、“魅力”、“奉献”的品牌理念，运动时尚，舒适化，人化。

3. 市场定位

淮安，各品牌的车有许多，而在这么多品牌的车中，怎么才能让消费者去认识斯柯达，只有提升斯柯达在淮安地区的知名度和品牌形象。

（1）产品定位

斯柯达是面对城市，喜欢运动事业有成的中年和青年人士为主，尤其是城市中成功的白领青年男女。

（2）消费者定位

（3）价格定位

四、品牌推广及广告计划

1. 广告定位

前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势。

2. 广告诉求

以理的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。

3. 广告目标

（1）通过广告宣传强化大众斯柯达在淮安人们心目中的地位，让更多的目标消费者认知这两款车。

（2）为了迎接汽车销售旺季的到来，通过有效的广告宣传，来扩大销售量。

4. 广告主题及

（一）广告主题

以“灵动时尚，品味绿色都市生活”

（二）广告口号

实力，其实是种态度！

5. 广告对象及广告地域

（一）广告重点对象：

淮安市追求时尚、喜爱运动的中高收入人群，都市成功白领和年轻企业家

（二）广告地域

广告地域主要以淮安市区为主，并辐射周边县市地区

一、目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1. 当前市场状况及市场场景：

①奥迪汽车较早进入中国，人们对它能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就

2. 市场影响因素：

宏观环境

环境：20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、采购50%自主品牌。

社会文化：人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

自认环境：泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的比较强烈。

经济环境：泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。

消费者经济：生活水平逐渐提高，消费观念改变

微观环境

供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商

营销中介：奥迪的代理商和经销商

顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高

社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者

竞争者：宝马、奔驰、别克

三、市场机会

1. 行业

随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个、经济、实用成为有车族的追求目标。

2. 竞争

汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。

3. 消费者

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

四、营销目标

追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。

方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。

五、营销战略

1. 价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。

2. 服务策略

要提高员工服务意识，倡导人化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人化服务，从细微处入手，完善服务项目。

3. 宣传策略

可分为长期宣传和短期宣传

长期可在户外，网站，户外可在人流量车流量多的地方设牌，在网站上做，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。 短期可在电视字幕上，电视电影，电台，报纸杂志，平台 电台以及平台宣传灵活强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果。

除了长期和短期外，还有隐形，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个化的服务，吸引客户的关注。

4. 产品策略

适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。

5. 市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

4s店通过对汽车市场服务业的深入及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。

六、各项费用预算

活动名称：

x车主有礼了！

活动时间：

20__年x月x日——20__年x月x日

活动目的：

活动针对x新老车主推出凭行车证领取x卡+__店2次免费洗车卡，通过线上线下的多方联动宣传，吸引x卡会员以及线上线下的互动人群